太仓淘宝天猫网站托管怎么样,昆山1688诚信通店铺托管靠谱吗,中小型电商企业的定位与运作策略

文章来源: 未知 作者: admin   发布时间:2018-08-13 08:44

我们先简单聊一下在过去短缺经济时代、中国制造的时代,中小型企业面对的市场环境、挑战以及它们的应对策略。

   在短缺经济时代,由于商品缺乏、流通不发达,在这种大的背景下,无论是大企业还是小企业,可以说都在进行“商品制造-商品流通”,在这个经济发展阶段,消费者成熟度较低(当然不排除极小部分消费能力较强、消费观念超前的消费者比其他消费者更快、更早成熟,进入更高需求阶段),对商品的需求也处于功能性层次,情感诉求、个性化诉求并不强烈(不包括极少部分有这类诉求的消费群体),这个年代企业运作的核心是“规模化”,运作的核心是“曝光度、知名度”(无论是通过媒体曝光还是产品规模化曝光或其他方式)。
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这个年代是企业,包括中小企业野蛮生长的年代。拥有短线思维的中小型企业(拥有自有和产品)显然抓住了“赚钱”的机遇,闷声发财(多数是仿造+分销),但同时忽视产品质量的持续提升,价值的塑造,到目前,除了钱(包括现金及现金等价物),还是钱(固定资产与流动资产);拥有长远发展思维的中小型企业(拥有自有和产品)则在追去规模、赚钱的同时,拥有较好的长线经营思维,注重产品质量的持续提升、产品创新的探索,同事也具有较好的经营思维,开始注重从策划与推广、产品管理、渠道管理等多维度进行运作,定位多指向“功能好、品质好”,运作策略可以概括为“好产品+传统媒体曝光+线下渠道推广”,好的产品(“好”,是相对于企业所处的时代,在那个年代的好产品,可能是现在的劣质品)是运作的基础,在那个年代的好产品,符合当时消费者的需求和口味,受到当时渠道、用户的欢迎;策划与推广,是在当时的经济背景、消费者需求背景下,商赋予“产品功能好、产品质量好或性价比高”的内涵和价值,有实力的企业在传统媒体进行投放(电视、户外等),没有实力的则在新渠道(互联网)进行适度运作,在线下渠道中给予渠道商一定的政策支撑,进行产品促销或宣传。

   在商品短缺经济时代,如果一个中小企业是一个纯“渠道商”,没有自己的产品,则经营这件事情是不存在的,因为从产品角度,它自身没有产品,缺乏有形产品对的承载;从服务的角度,大的渠道商(包括平台)才会形成,比如沃尔玛、家乐福、阿里巴巴、京东、国美、苏宁或某些细分行业的大型渠道商(如汽车行业的庞大集团),对于一个中小型,甚至是微型的渠道商,在这个时代背景下,通俗的说,做的生意就是“倒爷的生意,就是卖别人家的货”,这些倒爷们,每天就是忙,不是忙着卖货,就是忙着数钱(这个年代,渠道利润还是非常可观的),这些倒爷们,没有经营意识,也无暇顾及这些问题。

   时代的步伐从不停止,这些中小企业的逐渐认识到,市场上与自家商品雷同的商品越来越多,雷同的也数不胜数,渠道商的谈判筹码越来越多,同时身为渠道商的倒爷们也发现利润越来越少,商品短缺的经济时代已经过去了,一个全新的经济时代到来了,这个经济时代,满足消费者基本功能性的商品不再稀缺,渠道也不再稀缺(传统渠道越来越成熟,新渠道也越来越多),甚至连本身也不再稀缺(谁都可以注册公司、注册商标,有钱的话就可以砸广告),同时,消费者越来越挑剔,促使消费者购买的因素越来越多,很难再用一招吃遍天下,可能就是因为产品的颜色、形状、个性化、一句很潮的宣传词都可能让不同的消费者买单。

对于中小型企业,这个是坏的时代,也是好的时代。

   坏的时代,是因为过去那种粗放式的制造、粗放式的卖货的年代一去不复返了,靠体力(制造、卖货在以前体力是核心竞争力)赚钱的年代不存在了,也就是说,钱越来越难赚了,甚至我手上有所谓“品质的商品”,也没有人买单了。
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   好的时代,是因为这是一个拥有全新生命力的时代,消费者需求多元化了,中小型企业如果能满足哪怕是一类消费者的需求,抓住了他(她)的的心,他(她)就是你的粉丝,他就会为你宣传、为你的产品买单,这是一个个性化的时代,这是一个让“小而美”有了巨大生命力的时代,能制造有特色的、高品质的、个性化的、鲜活的中小型企业,将是这个时代的宠儿。

   在这个时代下,传统的管理理论,并未失效,只不过我们得重新思考,活学活用。简单点儿理解,定位+4P理论,可以成为中小企业进行管理的理论支撑。“小而美”,是从的定位开始的。如果你说,十年前我的企业就有定位,也挺的,那么我告诉你,那时候的定位,就像你在玉米地里找玉米,你认为是你定位的好,实际上,你不定位也不见得有多差。而现在的定位,锁定的消费者群体、消费者需求、市场空间,将更加的,以前的度要求是“平方公里”,现在的度要求是“平方米”,不是一个量级的。

   消费品的定位,是从选择消费者开始的,消费者可以从性别、年龄、职业、性格等多个维度进行分析与定位;选择了消费者之后,就像选择了一群具有类似年龄、职业、性格的人,也不,我们选择消费者,本质上是对消费者需求进行定位,也许是不同的职业,但是有类似的需求,也许就是我们的消费者,消费者的需求,根本上是对消费者对产品的功能需求、心理情感需求维度展开的,本质上看,在这个和平的产品过剩的年代,心理情感需求是根本需求,产品功能需求从属于心理情感需求,也就是说,你这个满足了消费者怎样的心理情感需求,比如安全感、时尚化、尊贵感等。

   工业品的(或从事B2B业务的)定位,考虑的是客户,企业客户的采购需求具有与个体消费者不同的特性,更关注产品成本、产品创新性、产品质量与稳定性、交货的稳定性或弹性、付款结算的弹性等,工业品(B2B业务)的定位相较于消费品要更具有稳定性。对消费者、消费者需求进行定位之后,是定位,定位是基于对消费者(客户)的深刻洞察的基础上,进行的价值的选择,这个选择是的,对于上述的消费者、消费者需求是高度一致的,如果不、不一致,那这个定位就是失败的,进行定位时,也要考虑市场竞争因素,就是与竞争对手的差异化因素,不是不能与竞争对手一样,而是你的理由、筹码有多充分。

   进行定位之后,核心是所谓的4P,产品、价格、渠道、促销。产品的功能、质量、成本结构要充分的支撑你的定位;定价是传递价值的核心,你说你带给客户的尊贵感,结果你买了一个平民的价格,这个注定是失败的(不一定是彻底的失败,但一定距离你的期望值有较大差距);渠道,在这个科技发达的年代,不利用线上渠道的商一定不是好的商,渠道一定是多元化的,只利用线上渠道也必然是有问题的,小米就是案例,只走线上渠道导致在渠道的掌控度上,与华为、OPPO等有较大差距,这也是导致小米逐渐在竞争中不占优势的重要因素,所以,合理的渠道策略,是传递价值、商品流通的关键一环;然后是促销,你的整个促销策略、方式、风格,要与你的定位相匹配,这个促销上要与你的渠道策略、价格策略相互协调。

   总结来看,以前有自有的中小企业,要更加的对自己的进行定位,从整个企业运作体系上,进行思考和规划,在落地的过程中,面临更多的是人才匮乏、管理机制落后,当然这是另外的话题,我们以后再谈。以前只是倒爷的各位爷们,由于缺乏产品积累、积累,在这个年代,你们的生存空间已经很小,转型是必然选择,转型的方向就是打造自有,打造自有的过程,与上述逻辑一致,在实际运作中,相较于已经存在自有的企业,甚至具有一定的优势,因为你们没有历史包袱,整个的策划、运作策略对历史路径没有依赖,用人虽说缺乏经验,同时也没有了“老人”的阻碍。当然,在运作过程中的期望值要合理,的运作与打造不是一日之功,一日打造起来的持久性也很差。

   对于中小型企业的定位与运作,还有一个建议是“多运作策略”是一个可选项,虽说表面上看,多运作策略对资源要求更高,需要更多的资源投入,不过,我个人认为,这个与企业的期望值有关,如果你期望值合理,多运作策略可以是一个可选项。因为中小型企业运作经验较少,多消费者、客户的感知、判断力一般,在这种局面下,利用多进行试错,在试错的过程中,进行取舍,不失为一个智慧的选择,多运作策略,我的理解是一个主动交学费、主动培养孩子的一个行为,比被动的交学费、被动的培养孩子,长远来看,效果应该会。
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