报价是个老大难问题?

文章来源: 未知 作者: admin   发布时间:2020-11-02 08:47

报价是个老大难问题?现在我们可以按时客户的情况来制定报价方案的。
平时在在做销售中,我们经常会遇到这样的情况,双方洽谈十分顺利,客户要求我们公司给出具体报价,可是给出报价之后却再无消息,很多初入职场的外贸菜鸟对此束手无策。那么报价之后,应该如何跟进客户呢?又有什么事项需要注意呢?让我们一起来看看吧。
报价时,根据客户的情况来制定报价方案。
每笔订单的客户情况不同,我们需要采取不同的方案区别对待。比如,有的客户性格急躁,不喜欢讨价还价,面对这样的客户,我们千万不能将虚价报太高,因为他们听到价格不合理时,可能不会与我们商议降价,而是直接扭头就走,这会让我们陷入被动。我们可以将我们能接受的最理想价格直接报给对方,并且表示这是我们公司所能接受的最合理的价格,让对方慎重考虑。而当面对那种久经商场锤炼,习惯性讨价还价的客户,我们可以适当将价格调高,给对方留出可以讲价的空间,这样能够更有效地保障我们的利益。面对不同的客户,制定不同的报价方案,会让我们后期与客户的交涉变得更加顺利。
报价后主动要求签约。将价格报给对方之后,对方作为我们的客户,很少会主动要求签约,甚至他们还想多参观几家公司再做决定,这时我们可以动之以情晓之以理,主动向客户提出签约。
以上两种技巧都是应对可以尽快签约的客户,面对购买意愿不强烈,需要持续跟进的客户我们需要怎么做呢?我把这样的客户分成三种:
  1. 客户对我们的产品了解不足。对我们产品目前的一部分情况认可,但是还有很多细节方面没有详细了解,所以没有产生强烈的购买意愿,问我们要报价也只是想了解一下市场价格。面对这样的客户,我们不要着急,可以邀约客户下次来验厂,为客户更加系统地讲解产品信息,如果客户还是没有签单意向,那就证明客户目前并不太需要此类产品,前来交涉是为了以后的采购做准备。那么,我们就要定期跟进,每隔一段时间就与客户进行有效沟通,随时掌握客户的购买需求,以便在客户需要的时候马上下单。
  2. 客户对产品非常认可,对产品的价值也给予肯定。可是,客户目前资金周转不灵,没有能够直接购买的能力。这时,我们也不要放弃,我们可以根据客户的经济情况,为他制作一个时间表,把他购买产品的资金做个预算,先让他付一部分定金,等到他有能力结清货款时,再将全部货款结清。这类客户在与销售人员沟通时,大都不会直接说自己的资金不足,所以需要销售人员有灵敏的观察力,及时跟进客户,为客户扫除障碍。有些销售人员在面对这类客户时不愿应对,想等到客户资金充足时再跟进,可等到那时,没准客户已经流失了。所以,我们一定要把握所有的机会,尽快让客户支付定金签约。
  3. 客户对公司的服务和产品的质量都很认可,可是对产品的价格不满意。这类客户没有意识到产品的真正价值,对产品的市值没有准确的估计,同时对这款产品也不着急使用,所以购买意愿不强烈。面对这种情况时,我们可以将所有同行业的产品报价总结一份表格交给对方,让他们了解到我们的价格是合理的,从内心里认可产品的价值,这样才能顺利得到订单。
现在你知道报价之后应该如何跟进客户了吗?大家可以一起来谈谈......

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